At the Bottom of the Pyramid (CK Prahalad)   

La question se pose de savoir comment mettre TerraCottem sur le marché, et surtout sur le marché pour les pauvre fermiers et leurs familles ? Quelle stratégie employer ?

Nous nous sommes intéressés au livre intitulé “The Fortune at the Bottom of the Pyramid” by C.K. Prahalad . Ce livre expose plusieurs théories concernant les différentes possibilités de faire du commerce positive avec les personnes les plus pauvres du monde. Beaucoup de cas illustrés dans le livre ont eu lieu en Amérique latine ou en Inde, mais nous allons essayer de traduire ceci pour le continent africain.

Ce qui suit n'est pas un résumé du livre (un livre que tout le monde qui se considère cadre devrait lire), mais une version des idées du livre que nous considérons utiles pour notre cas.

L'auteur commence par décrire les principes qui doivent être en place pour que le commerce ait une chance de fonctionner. Ces principes ne doivent pas toujours être respectés, mais il faut au moins en être conscient de leur existance :

1. Les clients et clients potentiels : traiter avec du respect et comme formant un tout.
2. Les oraganisations institutionelles : le droit de propriété doit pouvoir être renforcé.
3. Faire du profit en faisant du commerce avec les pauvres n'est pas un crime.

Les pauvres sont confrontés à une logique dominant qui se tourne contre eux :

•  Ils n'ont pas d'argent

•  Une structure des coûts est donnée

•  Ils n'arrivent pas à faire face à la technologie

La plupart de cas de commerce avec la couche pauvre de la population globale demande un plan d'activité extrêmement forte, qui confornte les conditions difficiles et qui, avec un minimum d'adaptation, puisse être utile pour la couche supérieure du marché.

Voici un déscriptif de ce que nous avons trouvons intéressant pour notre propre plan d'activité

1.Le client reste un client et doit être traiter avec du respect.

Il faut arrêter de penser aux cleints comme étant des pauvres sans argent. Ils ont de l'argent, sipmlement pas autant que la partie supérieure du marché. Il ne faut surtout pas oubleir qu'ils sont beaucoup plus numbreux que cette couche supérieure. Ils ne doivent pas être vu comme pauvre mais comme répresentant un marché qui, jusqu'à présent, n'a pas été servi. Il faut adapter ce que nous offrons, services et produits, à leur besoins. Ils demandent la même qualité de produit, mais, en même temps, ils ne sont pas préts à acheter un produits dont ils n'ont pas besoin.

Souvent, ils ne veuent acheter que ce qu'ils en ont besoin sur le moment même, vu que leur argent ne doit pas être immobilisé. Ceci voudrait dire que les quantités disponibles que nous leurs offrons sont des points importants.

L'idée de traiter les clients avec du respect aura aussi comme conséquence que le produit arrive sur le marché au bon prix, avec une « prime de pauvreté » minimale.

Il faut faire confiance au client, s'il est content avec le produit, il reviendra – sans oublier que cette catégorie de personnes a souvent un réseau énorme.

La mise en place de la marque est aussi un point important de réussite.

Ces personnes ont tendance à acheter un produit que quand ils en ont vraiment besoin. Ceci voudrait dire que la disponibilité et le coût du produit sont aussi des facteurs de réussite.

2. Il faut voir le marché comme étant en développement.

Ceci veut dire qu'il faut donner l'information et la formation là où il est nécessaire.

Comme l'argent détient une valeur plus élevée pour les personnes se trouvant en bas du pyramide que pour la couche supérieure de la population, elles vont faire beaucoup plus attention en le dépensant. Dès lors, si elles comprennent à quoi sert le produit et que ceci répond à leur besoin, elles vont l'acheter.

Il faut travailler ensemble avec des ONG et le gouvernement pour aboutir à ceci.

3. .Etre innovant. Accorder de l'attention particulier au réseau de distribution.

Il faut adapter la distribution de telle façon à ce que cela coûte le moins d'argent possible. C'est pour cette raison qu'il faut être innovant : utiliser les structures déjà en place, des structures dans lesquelles la confiance existe déjà, comme les écoles et hôpitaux etc. Ceci fait que beaucoup de partenaires sont nécessaires (ONG, instituion, gouvernement etc.).

4.Un grand retour sur le capital dépensé.

Ceci revient à dire qu'il faut faire en sorte que le capital employé, au jour le jour, reste le plus bas possible.

5. Il faut utiliser ce qui est déjà bon marché sur place : matériaux et main d'œuvre.

Des solutions qui ont été trouvées pour les marchés occidentaux ne sont pas adaptées aux environnements dans lesquels la main d'oeuvre et les matériaux sont si bon marché.

6.Le trou technologique

Les « pauvres » s'adaptent beaucoup plus facilement aux nouvelles technologie que les acteurs d'un marché standard. Ceci vient surtout du fait qu'ils ne doivent pas nécessairement oublier la tchnologie qui existait auparavant.

7.Les fautes de payment pour les (micro-) crédits sont moins nombreuses que celles connues sur un marché standard.

Dans beaucoup de cas, le fait de prêter de l'argent à des groupes de personnes, souvent des femmes, où chaque membre du groupe est responsable de l'entierté du prêt, est une affaire qui est beaucoup plus certaine que dans les pays occidentaux. Il est important de prendre le temps d'apprendre aux gens comment épargner de l'argent, avant de leur en emprunter. Une façon de faire des affaires est de construire la confiance : donner du respect au client et il donnera du respect et loyauté en retour.

Plusieurs exemples montrent qu'il faut introduire dans le plan financier, l'aspect du prêt et du remboursement de celui-ci. Ceci pourrait-être une solution pour des produits qui nécessitent un investissement.

 

8. La santé est une commodité pour la couche inférieure de la population.

Ces personnes sont souvent intéressées par des produits susceptibles de preserver la santé.