FRUCTI FERA: Le Marché de TerraCottem au Burkina Faso
Ce travail a été fait par un individu indépendant ayant aucun lien avec la firme TerraCottem ni avec d'autres organisation ou société privée en Belgique ou au Burkina Faso. A un certain niveau cette indépendance m'a aidé mais d'un autre côté c'était un poids. Mon but n'a jamais été, et ne sera jamais, de tirer des profits pour moi-même. Je voulais simplement trouver la réponse à une question qui tourne dans ma tête depuis plus de 10 ans : Pourquoi TerraCottem © n'a jamais été commercialisé au Burkina Faso et dans des pays similaires ?
Stefan Schippers, e-MBA FBS étudiantt 2005-2007
Histoire
Les premières expériences avec TerraCottem ® (TC) au Burkina Faso (BF) ont été mises en place par Prof. Dr. Willem Van Cottem en 1988. Il s'agissait des tests de reboisement ayant lieu à côté de la route entre Ouagadougou et Yako. A l'époque, ces sites ont été protégés par des clôtures en métal Bekaert et des tuyaux en éthernite, utilisés car pas en vente au Burkina Faso (ce qui voulait dire que le vol de ces matériaux était à éviter car facilement traçable).
En Juillet 1992, j'ai participé aux tests qui se concentraient sur l'augmentation de du rendement des récoltes de légumes avec l'aide de TerraCottem. J'étais en relation avec la firme TerraCottem via la société Daktuin NV. C'était une firme qui installait des jardins sur toit. Ce type de jardin connaît les mêmes problèmes que les zones arides en ce qui concerne la rétention d'eau.
En Décembre 1992, je suis retourné au Burkina Faso pour constater les très bons résultats obtenus.
15 ans plus tard, en réfléchissant à un projet utiles pour ma thèse de e-MBA au FBS , je suis retombé sur le sujet de TerraCottem. En constatant que TerraCottem NV n'a fait aucun ou très peu d'efforts pour commercialiser leur produit dans ces pays sub-sahlien, je me suis de nouveau posé la question : pourquoi?
Burkina Faso, un marché pour TerraCottem?
Burkina Faso est un pays avec lequel il est très difficile de faire des affaires: il est côté très bas sur l'Index de Transparence, c'est un pays très pauvre, un pays sans beaucoup de ressources naturelles et un pays qui souffre d'un climat très aride.
Environ la moitié de la population survive avec moins d'1$ par jour.
La partie Sud – Ouest est la partie “verte” du pays, le Nord-Est est complètement désertique.
Tout ceci fait de Burkina Faso un marché naturel pour TerraCottem si ce n'est qu'il y a beaucoup de contraintes pour vendre ce produit :
• Pour le client : le prix est beaucoup trop élevé, le produit n'est culturellement pas adapté au marché burkinabé, le produit risque d'attirer les termites (rumeur), il n'y a pas de distributeur officiel, il n'y a pas de preuves que le produit augmente le rendement des légumes.
• Pour le vendeur : la mentalité vers le changement n'existe pas, il y a une manque d'argent, une fois que tu connais un minimum de succès le gouvernement te taxes des sommes énormes, les coûts sont trop élevés pour visé les pauvres fermiers qui ne peuvent pas se permettre de financer ce type de projet.
La plupart de ces points ne sont que des préjugés que nous pouvons soit facilement contourner, soit les éviter en suivant les principes des plans d'activités expliqués dans “The Fortune at the Bottom of the Pyramid” from C.K. Prahalad .
Notre solution
A l'aide d'une étude de 32 tests qui ont eu lieu dans des conditions variables (pays arides, labo, différentes sortes de plants), nous avons constaté que nous pouvons compter sur minimum 48% plus de rendement si nous utilisons TerraCottem au Burkina Faso. Nous savons qu'il serait très difficile de mettre TerraCottem sur le marché à moins de 10 EUR/kg et donc nous nous sommes tourner vers l'idée de légumes ayant un prix min. de 800 CFA/m².
Ceci nous o poussé vers un plan d'activité composé d'un mélange d'acteurs économique, institutionel et humanitaire. L'idée étant de diminuer les coûts et les obsttacles financiers en utilisant l'infrastructure déjà en place.
Niveau 1 est purement économique: mise en place d'un distributeur prét à voir TerraCottem comme une nouvelle oportunité (mais pas son unique source d'argent). Ce distributeur doit être assez motivé que pour rester jusqu'au moment où le dernier niveau est atteint. Ce niveau devra s'auto-financer.
Niveau 2 : trouver des clients commerciales qui sauront épargner beaucoup d'argent sur leur facture d'eau ou augmenter leurs revenus à l'aide de TerraCottem. Ce niveau devra pouvoir s'auto-financer aussi.
Ces 2 niveaux devrons donner le temps nécessaire pour pouvoir mettre en route les 2 couches suivantes.
Niveau 3: une institution neutre tel un ONG international ou une institution du gouvernement devra mettre en place des tests pour que le produit puisse recevoir le staut de solution pour les problèmes d'eau dans les zones arides.
Ce seront des tests à petite échelle et le financement dvrait être trouver par l'institution qui les mettent en œuvre.
Niveau 4: trouver des ONG capable de atteindre le plus de personnes et le plus de régions possible. Ces ONG devront mettre en œuvre, avec les locaux, des micro-tests et former les locaux à comment utiliser cette technologie. Nous ésperons trouver le fuinancement pour ce niveau à travers un tiers (pour les ONG) et les organismes de micro-finance (pour les familles et fermiers)
Notre résultat
Nous avons réussi à convaincre Martial Sawadogo, un entrepreneur Burkniabé, de demander les droits de distribution de TerraCottem pour le Burkina Faso et les pays autour (6 au total), de mettre en place une organisation de vente (en parténariat avec un tiers). Le premier marché visé est celui des jardins publics et privés où l'argent peut être épargné sur la facture d'eau (niveau 1 et 2).
Nous avons trouvé des utilisateurs de TerraCottem au Burkina Faso. Il s'agit de 2 ONG AZN et Committee Maastricht - Niou . Un ONG était déjà connu de TerraCottem NV, l'autre pas. Les 2 sont très positifs sur les résultats de TerraCottem. (Niveau 3)
Le Ministère de l'Agriculture va mettre en place des tests à 4 endroits du pays, ce qui pourrait aboutir à l'octroi du statut officiel. Ccei nous donnera aussi la publicité nécessaire au lancement de ce produit pour très peu d'argent. (niveau 3)
Nous n'avons pas encore réussi de mettre en place le niveau 4. L'espoir reste qu'après la réussite des premiers tests et après discussions avec l'organisation « Broederlijk Delen » en Juillet 2007, ce niveau sera aussi établi.
J'ai choisi de mettre ce rapport sur le web dans l'espoir de le partager avec le plus de personnes possible. Néanmoins, je vais aussi mettre à votre disposition une version imprimable du site. Cette version est moins complète et moins à jours que le site.
