Notre solution

Le Burkina Faso représent un très grand marché potentiel pour le TerraCottem, mais il y a des obstacles à surmonter, des sceptiques à convaincre et beaucoup de sous-marché à ouvrir.

Le plus grand obstacle étant le prix, il faut essayer d'organiser la distribution de ce produit avec un minimum de coûts supplémentaire possible et un minimum d'acteurs voulant tirer profit du système.

L'organisation de la distribution "normale" est structurée de façon suivante:

• un importateur qui a un contrat exclusif avec TerraCottem NV.
• un distributeur qui a un réseau de distribution tel des petits magasins locaux, ou encore un réseau de professionnels.
• Des professionnels capables de cosneiller l'utilisation de TerraCottem aux clients.

Afin d'atteindre notre but au Burkina Faso, il faudrait peut être adapter ce modèle de distribution:

• Notre but est d'atteindre les familles pauvres, les fermiers. La plupart de ces clients potentiels n'ont pas l'argent pour investir.
• Il n'y a pas de réseau national de magasins ou de dsitribution de ce type.
• Les ONG ont pris pour le compte l'éparpillement de l'information et la formation. Il faudrait organiser ceci de façon locale.
• Le TerraCottem est connu dans ce pays et il reste un certain niveau de scepticisme vu que le marché n'a jamais vu le jour.
• Les impôts sur la transportation et importation du produit sont des facteurs importants.

Nous avons déjà parlé des obstacles qu e le TerraCottem doit surmonter avant de pouvoir devebir un produit national:E

• Prix
• Disponibilité
• Credibilité
• Moyen de financement
• Mentalité à l'égard des investissements
• Culture
• Concurrence
• Information et Marketing

Pour atteindre notre but, nous allons essayer de suivre certaines idées qui se trouve dans le livre “The fortune at the Bottom of the Pyramid”:

• Adapter le produit offert au marché visé - disponibilité - moyen de financement.
• Travailler en parténariat avec les ONG et le gouvernement.
• Utiliser ce qui est bon marché: matériaux et main d'oeuvre locaux.
• Le manque de connaissance technologique ne représente pas de problème.
• Le marché doit toujours être développé.

Nous avons proposé un plan d'activité contenant diverses couches et temps de réalisation:

1. L' installation d'un distributeur / importateur
2. Creation d'un marché pour l'utilisation commerciale / marché des riches.
3. Coopération avec des ONG et le gouvernement dans le but d'ouvrir le marché au cultivateurs de fruit et légumes et aux familles pauvres dans les zones arides.
4. Distribution via les ONG et plan de micro-financement.

1. L' installation d'un importateur/distributeur

Notre premier but: trouver un distributeur, car sans distributeur la commande minimale à passer est de 500kg de TerraCottem et 0,75 EUR/kg de frais de transport.

Un distributeur rendra la vie plus facile:

• TerraCottem pourrait être acheter dans le Burkina Faso même.
• Plus autant d'administration difficile à longue distance.
• TerraCottem pourrait être acheté dans des plus petites quantités.
• Ferait du Burkina un pays importateur crédible.
• Achat de petites quantités pour faire des tests serait possible
• Les frais de transport seront plus faibles.
• Il y aurait un point central pour service après vente (information et support).
• Diverses organisations feront connaissance du produit beaucoup plus vite.

Nous avons rencontré 2 candidats potentiels:

•  Martial Sawadogo

•  Sylvain Margollé

Martial Sawadogo Martial est un Burkinabé qui a obtenu son diplôme de vétérinaire en France. Il est marié à une Française, aussi vétérinaire, qui travaille avec un entrepreneur belge. Martial a sa propre société CNPA (Centrale des Nouvelles Productions Animals) pour laquelle il importe des oeufs de la Belgique. Via cette même société, il distribue de la nourriture pour bétails et du matériel pour animaux. Il a pour le moment une capacité maximale de 15000 oeufs mais aimerait aggrandir ce chiffre à 65000. Grace à son entreprise, il a un grand réseau qui compte des ONG et institutions gouvernementale. L'avantage de Martial est qu'il est burkinabé, qu'il a l'habitude de faire des affaires avec l'Europe. Le fait qu'il a déjà des relations avec la Belgique ne peut qu'aider (Voir photos).

Après maintes discussions, nous avons décidé de travailler ensemble avec Martial, ceci pour plusieurs raisons:

• Martial a directement vu un marché pour lui-même - le marché des grands jardins et grandes factures d'eau.
• Sylvain avait les bonnes connexions pour trouver un marché, mais a préferé de demander l'aide d'un tiers. L'approche de Martial nous donnait plus l'impression que les choses avanceraient lors de notre retour en Belgique.
• Martial a directement commencé à mettre en place une structure, avec une sortie de secours vu les investissements à faire au début du projet.
• Sylvain nous a donné l'impression de vouloir n"être que l'importateur et non pas distributeur, vu qu'il cherchait d'abord un marché avant de vouloir investir dans le produit.
• Sylvain et son contact Jean Pierre Ouiya, nous ont fait comprendre qu'il fallait d'abord que nous trouvons un marché, ce qui nous permettra de trouver un moyen de financement pour nos futurs clients. Ceci représentait une étape trop loin pour notre projet.
• En 1 jour, Martial nous a présenté son plan d'activité , nous a montré son enthousiasme et sa croyance dans son propore plan.

Depuis le début, nous avons expliqué à Sylvain que nous étions à la recherche de quelqu'un prêt à investir dans le produit. Avec cette volonté venait une quasi-assurance que le projet allait évoluer lors de notre départ du pays. Si le projet n'était pas un réussite lors de ce voyage, une deuxième tentative serait très difficile à envisager.

Le TerraCottem sera vendu dans des sceaux de 5kg ou des bouteilles de 750g. Ces quantités sont payable et facile à transporter à vélo ou moto. Les sceaux de 5kg peuvent aussi être portés lors de l'application dans les jardins. Chaque sceau / bouteille contient une mesure qui permet d'avoir le bon dosage.

Martial va engager 6 repsonsables de vente et vise d'être prêt à vendre aux plus grands projets dans les 6 mois.

Il veut vendre 10 tonnes de TerraCottem la première année. Il a pu avoir les droits de distribution pour le Burkina Faso et les pays avoisinants (Niger, Mali, Côte d'Ivoire , Bénin et Togo)

Voir plan d'activité de Martial Sawadogo - Voir l'accord de convenance

Selon nous, avec la mise en place de ce distributeur / importateur, certains obstacles ne sont plus d'actualité:

•  Disponibilité: il est d'accord d'investir avant d'avoir des clients.

•  Financement: accesible à tous car quantité minimale est 750g

•  Information: tout est indiqué sur les sceaux / bouteilles + mesure pour assurer le bon dosage.

•  Credibilité: il existe un point d'information et de soutient technique si des problèmes existent.

•  Une ouverture automatique au 2ème niveau est créée.

2. Mise en place d'un marché commercial pour le produit (marché des "riches")

La création d'un marché commercial est indispensable car c'est ce marché qui va permettre aux affaires d'être fructueux et de garder l'enthousiasme de distributeur. Dans ce sens, nous avons une solution à long term.

Nous estimons qu'il nous faut environ 2 ans pour convaincre la majorité précoce (ong, fermiers, organisation de fermiers) à rentrer sur le marché.

Les clients visés sont (voir Marché de TerraCottem au Burkina Faso):

• Les propriétaires des villas avec jardins
• Les expatriés, surtout des travailleurs humanitaires d'Europe
• Les cadres burkinabé qui commencent à mener une vie plus européenne, ce qui veut dire qu'ils apprécient beaucoup plus les plantes et les jardins.
• Des projets commerciaux ayant des jardins (les hôtels, grands immeubles, bureaux etc)
• Les municipalités des grandes villes qui investissent dans les espaces vertes pour embellir les villes.

Des démarcheurs iront de porte à porte dans les quartiers composés de villas.

L'installation de cette couche va nous permettre de surmonter les obstacles suivants:

•  Disponibilité: le distributeur reste en place.

•  Credibilité: il existe de plus en plus d'exemples des avantages de ce produit.

•  Mentalité d'investissement: réduire la facture d'eau.

•  Information et marketing: ces premiers clients forment un réseaux assez solide (via divers projets etc.)

Ces cleints vont nous rapprocher des responsables des organisations se trouvant dans la majorité précoce et retardataire.

C'est une couche très important car elle servira de fondation pour les couches qui vont suivre. Si le TerraCottem n'est, pour une raison ou une autre, pas considéré comme un succès à ce niveau, il nous manquera la crédibilité et le bouche à bouche qui est indispensable pour faire de TerraCottem une réussite dans tout le Burkina Faso est pays avoisinants. Il est aussi indispensable que la communication passe bien entre le distributeur est le Département de recherche de TerraCottem.

3. Coopération avec des ONG et le gouvernement dans le but d'ouvrir le marché au cultivateurs de fruit et légumes et aux familles pauvres dans les zones arides.

En parallèle avec le développement du produit, il faudrait faire pression au gouvernement et aux ONG pour faire des tests de TerraCottem - des tests sous tutel et avec une comparason de méthodes / techniques.

C'est la partie la plus difficile, car il y a de la résistance venant des 2 côtés:

• Le distributeur se concentre sur lepremier marché visé, le marché des jardins des riches. Pour le moment, le distributeur ne peut pas se permettre d'investir de l'argent dans cette partie.
• Les organisations nationales ont pris l'habitude que tout soit financé par les ONG. Ces personnes dissent qu'elles veulent tout faire pour combattre la pauvreté et la désertification mais leur ressources sont limitées et elles vont choisir des projets financés par l'Europe plutôt qu'investir leur propre argent dans d'autres projets.
• Le gouvernement voit le fait que le fabricant du produit ne veut pas investir de l'argent dans les tests comme un manque de confiance dans son propre produit. Des tests réussis éffaceront l'investissement de ceux-ci, mais des tests qui n'ont pas été réussis bloqueront l'entrée au Burkina Faso de leur produit.
• Les fabricants européens comme TerraCottem et DCM reconnaissent cette mentalite. Ils ont déjà donné du matériel pour des projets mais n'ont jamais reçu du feedback.
• Même si les résultats des tests sont positifs, il faudrait mettre en place un plan de financement, soutenu par une organisation de micro-finance.
• Ce sont les ONG intéressé dans le produit pour leur propres projets qui sont les plus intéressantes pour nous. Ces ONG n'ont pas cette mentalité de "mendiant" que nous retrouvons chez le gouvernement.
• L'université de Niger sont aussi entrain de tetser le TerraCottem.

Un plan de financement pourrait être trouvé s'il y a accord que le surplus de légumes que le TerraCottem produit, sera vendu pour financer l'investissement dans le produit?

Le protocol de test (remis au Ministère de l'Agriculture):

• Il faut des tests pour chaque sorte de légume - les plus importantes étant les plus chères..
• Il faut diverses parcelles: Contrôle et TerraCottem (si possible encore des parcelles avec les polymères pures + engrais organique - qui reviennent à moins cher)
• Il faut bien prendre note des conditions (chute de pluie, irrigation, sols etc). Avec ces informations, une base de donnée pourrait être établie.
• Il serait intéressant de prendre note des prix de marché locaux.

4. Distribution via les ONG et plan de micro-financement

Après les tests, il faudrait mettre en place une structure de distribution. Ces tests faits sous le contrôle d'organisations neutre et non commerciales, devront être suffisants pour convaincre les ONG de mettre en place un réseau national.

Les tests devront aussi mettre en place un protocol d'utilisation du produit par région et par légume. Dans les zones particulièrement arides, il n'agit pas simplement d'un investissement économique, mais le produit peur aussi être vu comme un filet de sauvetage contre la sècheresse et la faim.

Il faut maintenant attirer l'attention d'une organisation de micro-financement, qui a l'habitude de travailler avec la dernière couche de la population.

Les résultats des seront aussi utiles pour mettre à jour le calcul des prix pour les coûts et les gains de l'investissement dans TerraCottem pour les légumes.